INTERVIEWお客様インタビュー

「WOOMS（ウームス）」は、小田急電鉄の新規事業として2021年にスタートしました。サーキュラーエコノミー（循環型経済）実現を目指し、廃棄物や資源の収集運搬の効率化に資するSaaS事業を中心に、ごみの削減・リサイクルの拡充を支援しています。私自身は統括リーダーとして、WOOMS事業全体を管掌しています。

小田急電鉄はこれまで、鉄道・バス・タクシーといった運輸業を中心に、住宅・商業等の不動産業、箱根・江の島エリアでは観光に関する事業を営むなど、人口の増加によって創出された新たなニーズに対応するべく、まちづくりを推進してきました。WOOMSがサポートする廃棄物や資源の収集運搬の業務は、弊社の既存事業に通じる部分が二つあります。

一つは、収集運搬の業務では、安全性と正確性と効率性がとても重要であること。もう一つは、提供するサービスが人々にとって当たり前となっていてその存在の価値に気づきにくいが、街の重要なインフラであるということ。既存事業でも線路や車両の整備、商業施設の点検など、お客さまと対面しない時間・場所で多くの従業員が働いています。だからこそ、小田急がこの事業を推進することには意味があると考えています。

弊社はこれまでBtoC事業が中心でSaaSビジネスも初めてだったため、BtoB営業の経験があるメンバーが社内にほとんどいませんでした。WOOMS事業は、最初は沿線の自治体など既存事業のコネクションを活用して推進することができていました。しかし、その後、自治体が廃棄物の収集運搬を委託している民間事業者にもサービス提供を拡大するフェーズに入ると、課題がたくさん生まれてきました。

顧客や見込み顧客の情報をどう集め、管理していくのか、増加する商談のフェーズやパイプラインの管理はどうすればよいのか、などはこれまでの事業では取り組んだことのない領域でした。

ビズリーチ自体が営業の管理をすることがとても大事な事業をしている、という認識がありました。せっかくであれば、実際にBtoBの営業が事業活動の中心となっている企業から学びたい、という気持ちがあったことが大きいです。

コンサルティング企業は、どこも「しっかり伴走します」「お客様に寄り添った支援をします」と提案してくださるものの、期待していることまで伴走してもらえる会社は少ないと聞いていました。ビズリーチ・コンサルティングも伴走してくれる、とは聞いていたものの、最初は半信半疑でもありました。ただ実際に導入してからは、大きく期待を上回る伴走をしていただけています。

まずは既存のSFAツールをちゃんと活用しよう、ということから始まりました。データを可視化することで、適切にPDCAを回しながら営業活動を進めることができるようになるので、非常に重要な部分でした。ビズリーチの担当コンサルタントの方に30〜40社の商談に同席してもらい、ビズリーチのやり方も参考にしながら整理を進めてもらいました。顧客の商談フェーズをどう分解し、どう提案を進めていくとよいか、などについてです。そこからさらに、ターゲット顧客の再選定についてもご提案いただきました。また、管理体制の構築もお願いしていて、会議を仕切ってもらいながら案件を進めていく、WOOMS事業の営業リーダーのような動きをしてもらっています。

次の段階として、営業を拡大していくためにどうするか、に対する取り組みを進めています。廃棄物の収集事業者は、全国各地に規模の小さい事業者がたくさんいらっしゃいます。どう接点を持ち、どう営業活動を進めていくのか、戦略策定から具体的な手法までご提案をいただいています。私たちだけで考えていたら、地方新聞や専門誌などのメディア露出など、既存事業で経験のある手法だけになっていたかと思います。今では、テレマーケティングやデジタルマーケティングにも着手し、数値管理の体制も整え、改善までできる状態になっているのは大きな進歩だと感じています。

定量面では、対民間事業者では月間1〜2件の商談があるかないか、くらいのなにもしていないところからスタートでした。そこからテレマーケティングの推進により、単月で30商談以上を創出できたことは大きいです。さらに、商談に同席の上ターゲット顧客の見直しもご提案いただき、より価値を感じていただきやすい企業様との商談につながっています。フェーズ管理、フェーズごとの提案内容も一定型化が進められており、すでに10社ほどでご導入が決定・または見込みが生まれており、売上にもつながっています。

定性面では、営業への意識が変わったり、新しいチャレンジを楽しむことができたりしています。BtoB営業をしたことがなかったので、「名刺を獲得したあとに1回電話をして断られたら、次のご連絡をしてはいけないのかな」など、何をするのが良くて、何がだめで、何がリスクなのかをわかっていませんでした。今では、何回連絡をするかではなく、お客さまが必要とするタイミングでお客さまにとって必要な情報をご提供することが重要、と感じられています。また、デジタルマーケティングも取り組んだことがなかったのですが、携わっているメンバーが新しいことに取り組めて楽しい、と言ってくれているのは嬉しいですね。

WOOMS事業はまだまだ道半ばです。営業を拡大していくためにチャネルを広げているので、チャネルごとに型をつくる必要があります。まだ顧客数は既存の方法で管理可能な状況ですが、増えていけば増えていったときに新たにぶつかる課題もあると思うので、そこへの対応も徐々に進めていきたいです。

あとは社内の新しいチャレンジもつくっていきたいですね。今はビズリーチの担当コンサルタントの方にリーダーとしての役割を担っていただいていますが、型化を進めて社内のメンバーに任せていきたいと考えています。社内メンバーの新しいキャリアパスをつくったり、他に外部パートナーに任せられる部分はないかを考えたりと、組織をより強くする取り組みまで行っていけたらな、と考えています。

一つは、toCビジネスだけに取り組んできて、初めてtoBのSaaSビジネスに取り組む企業です。もう一つは、デジタルの領域に進出したい企業ですかね。BtoB営業、SaaSビジネス、デジタル化の推進などは、初めてであれば様々な課題に直面することがあります。そういった課題に対して、実際に自社で取り組んで乗り越えてきた経験のあるビズリーチから、直接学べるというのは大きな価値があると思います。